第10章 祝贺我们
周延脸红得像关公，生气地跺脚：“什么原来如此？霞姐你别听我师父胡说八道，平时在院里他也是这么欺负我的！”
“嘿，好小子，连倒打一耙也玩这么顺溜，谁教你的？”老窦当仁不让，和周延摆出要好好较量一番的架势。
“老顽童”和“小顽童”太逗了，殷霞肚子都笑疼了，掏出纸巾一个劲擦眼睛，让人以为她的眼泪是笑出来的。
偏偏就在这时，苏珊娜打来视频电话，殷霞趁那二人还没闹完赶紧接通，于是苏珊娜惊奇地看见周延拽着老窦的胳膊，老窦拧着周延一边耳朵。
苏珊娜问：“周延和那个大叔在做什么？”
殷霞：“搞搭建呢。”
苏珊娜更好奇了，“建展台为什么要揪耳朵？”
殷霞：“他们在研究怎么摆羊驼的造型好看。”
苏珊娜：“那我明白了，下次让哈维尔和卡洛斯也这样研究一下。”
殷霞：“……”
殷霞举着手机到处转一大圈，连角角落落也收进了镜头：“你看，今天差不多全搭好了，周延说明天来搞收尾，后天顺利开展。”
此时苏珊娜正在坎波村的哈维尔手工合作社里，身后是哈维尔和库拉，夫妻俩都笑盈盈看着手机镜头，脸上写着满满的期待。索菲亚也走过来，手里拿着一个刚做好的羊驼玩偶对镜头挥了一挥，嘴里说着生硬的中文：“上海，好！进博会，好！”
周延和老窦则跑到殷霞身边，向视频电话另一头的人们打招呼，周延问：“娜娜，你看我和我师父设计的背景墙，像不像围绕着坎波村的雪山？”
这话是用西语说的，哈维尔一家能听懂，大家都不住点头，眼中满是感慨。
库拉吸了吸鼻子叮嘱：“这面墙就像把咱们的山搬到了上海！霞，别忘了一定还要放几个羊驼原绒小样，就是哈维尔寄给你的那些，这样大家都能相信这些羊驼真的是纯手工做的。”
不止是展示羊驼原绒的玻璃罐，殷霞还买来十几个相框，将安第斯山区的原始风光、坎波村合作社里匠人们劳动时的场面，还有哈维尔全家的合影，这些照片嵌入相框摆放在醒目的位置。
苏珊娜看着热火朝天的四叶草展馆，红着眼眶说：“真可惜，我不能在上海和你们一起。辛苦你们各位了，我在这里和坎波村的村民们等你们的好消息。”
殷霞承诺：“好，开展后我每天都给你们做现场直播，如果哈维尔大叔愿意，甚至可以加入我们来与采购商一起洽谈！”
“我，和采购商洽谈？”哈维尔嘟哝着，有些不情愿。这个老实巴交的山里汉子，连奇瓦伊小镇一年也去不了几次，让他隔着深埋在海洋下的网线电缆与远在中国的商人们谈生意，这也太难为他了。
库拉却悄悄拽他一把，教训地说：“电话里都不敢说，将来等真有好多采购商来买咱们的羊驼玩偶了，你怎么跟人家谈话？我看你还是先跟着霞好好练练。”
一席话说得大家忍不住哈哈大笑，老窦啥也听不懂，却跟着不停乐呵，这种时刻，他认为自己不需要听懂什么，反正都是高兴事儿，笑就完了。
11月 5号，展会正式奏响开馆的序曲，青浦区成了全上海最热门的打卡区域，一大早就有大批民众从四面八方涌来，各大交通枢纽的客流量相比平时翻倍，交警辅警全员上岗，忙得不可开交。
人流汇入崧泽大道333号的国家会展中心，首届上海进口博览会的各个场馆都人头攒动，消费品展区更是大多数参观者的首选。然而明媚的阳光透过玻璃穹顶洒在“四叶草”的每一块地板砖面，却照不上N5-0*1那小小的四方形展位。
正如胡大海所说，这展位处于N号馆最偏的位置，离主流通道有百步远，参观人员通常还没见到摊位门头就会转道，从偏门出去了。
殷霞和她临时请来的两名女促销员守着展位，一上午仅接待了两拨客人，其中一拨客气地和她交换名片，另一拨只围着展柜转悠两圈，就闷声不吭地走了。
十点钟时，胡大海和他的一位同事过来巡查，与殷霞聊了几句，事务繁忙无法长时间驻留，没等听她诉苦就给一个电话喊走了。
位置太偏，吸引不到人流，这可怎么办？殷霞百无聊赖地翻着参展商手册，这是唯一能让参观者们看见她的渠道，可N5-0*1展位的远山商贸，缀在一长串看起来无比高大上的公司名后面，犹如一粒沙子被埋进沙堆，怎么也不觉得它能引起谁的注意。
秘鲁那边过几个小时就天亮了，这种情况，适合给一心牵挂着展会进展的哈维尔手工合作社直播吗？当初夸海口说的“大批参展商前来洽谈”，那种盛况在哪里？
殷霞一筹莫展地坐着，已消散多日的恐慌感又渐渐弥漫上心头，她是不是不该坐这儿枯等，而是要主动出击？
想到就做，她吩咐聘请来的两个女孩，每人用袋子装三十本产品介绍册子，拿去人流量大的通道分发。女孩们见没人来展位看，也挺着急，一听老板说要用这法子就积极起来，两人一个往东走一个朝西走，去派发产品手册。
过了大概半小时，名叫谢婷的小姑娘兴匆匆跑回来对殷霞说：“姐你要不要去看看？大厅的广告屏上在给咱们远山打广告，还挺好看的呢！”
“什么？”殷霞一愣，不敢相信会有这样的好事。据她所知，在进博会的显著广告位投放广告，需要交纳一定费用，并且还不知道能不能排上。广告内容需要经过官方筛选，必须要对展会起到宣传作用才允许投流，可她这缩在角落里的9平米展台……
摊位交给谢婷，殷霞跟踩了风火轮似的赶到大厅，分散排布的落地立柱上，滚动的巨幅广告公屏播放的是别家广告，吸引不少人围拢观看。她有些失望，心想那丫头连这么大的屏幕都能看走眼，也真是的。可转过身没走几步，就听见一个男播音员充满激情且极具燃点的旁白：【来自秘鲁安第斯山，每一缕绒，每一针线，都带着当地手工艺制作者指尖的温度。远山商贸，独家呈现最具原生态手作制品，进博会 N5-0*1展位，让您在21世纪的今天清晰触碰印加文明的传承。】
殷霞惊呆了，她蓦然回头，仅持续几秒钟的滚动广告已经结束，画面滚去了下一内容。
看来这是循环播放，于是她耐心等待，没过多久关于远山的那一则又播了出来，她目不转睛的从头看到尾。
快切加暖光加质感特写，无冗余，适配展会人流快速观看。背景音乐采用轻柔的安第斯笛音加清脆鼓点，开机画面正是安第斯雪山远景，镜头切到坎波村哈维尔大叔捻羊驼绒的粗糙大手，随后字幕显示：纯手作天然绒·匠心好物一见倾心·流量之外的艺术圣品。
影片突出展现小羊驼公仔由100%原生羊驼绒以纯手工缝制，并由远山商贸独家代理，能看出制作方采用的正是她用来申报展位的照片和视频，清晰度不错，内容也非常引人入胜。
旁边有人在小声议论：“那些小羊驼真的是秘鲁的老手艺人手工做的？好有特点呀。”
另一人应和：“是啊，跟现在市面上卖的那些公仔太不一样了，要不咱们过去看看？展位是哪一号来着？我在展商册子上找找。”
殷霞忙对那两人说：“你们好，我是远山商贸的负责人，小羊驼是我司这次参加进博会的主要展品，二位要是有兴趣，我带你们过去看看如何？”
“真的吗？这可太巧了！”二人惊喜地表示同意，跟着殷霞往她的展位走回去。
然而还没到N5-0*1，远远的殷霞就吃了一惊，挂了安第斯雪山背景的四方形展台，怎么和她离开时不一样了？多了许多参观者，那些人围着三层展示架指指点点，表现出了极大兴趣，又有人轻轻抚弄着装羊绒原绒的玻璃樽，找促销员问：“这些真不是化纤的，全是从活羊驼身上薅下来的？”
另一个小姑娘张颖也回来了，和谢婷一起接待参观者，几乎要忙不过来了。
跟殷霞一起来的两人，其中一位是大约四十几岁的女士，见展位如此热闹，笑着和殷霞握手并自我介绍：“我是上海千壹跨境贸易有限公司的CEO陈茹，我公司的主营业务是跨境电商供应链整合与国内直播带货，业务范围专注在海外小众手作、非遗文创、天然材质家居这三大品类，出口端对接秘鲁、哥伦比亚、尼泊尔、土耳其等12个国家的手工艺合作方，对包销特色手作产品非常有兴趣。公司规模 35人团队，分直播组、选品组、供应链组、运营组，年GMV达8000万。”
“仅35人的团队，GMV就能有8000万！”殷霞听得又吃惊又羡慕。她知道GMV是英文Gross Merchandaise Volume,商品交易总额的缩写，是电商与直播带货行业的核心指标，年GMV8000万，意味千壹实际的年收入约为5000到6000万元，在扣除退款、平台佣金、物流成本等杂费之后。
见殷霞发愣，陈茹以为她不太想和自己合作，又进一步解释：“作为电商，我们公司的确不算特别成功，但请你相信，我们正在一天天的壮大，有单场直播最高破三百万的业绩，抖音、小红书、视频号三大平台矩阵上线，自有仓储一件代发。现在市场上最火的就是‘海外乡村手作’、‘小众治愈系’，你这羊驼玩偶自带故事属性，我相信只要经我们的手来包装推广，绝对能成爆款。”
站在陈茹身边的是她的助理Vicky，生怕老板谈不成这桩生意，颇有诚意地递话：“是啊是啊，现在年轻人消费就认天然、认手工制品，你公司卖的商品正好踩在市场痛点上，不赚钱都难。要不，我们先试水一千只怎么样？”
陈茹连连点头：“Vicky说得对，我们一定会为产品全部做独立包装，按照快递盒适配尺寸。总之卖爆了立刻加单，圣诞节和新年争取冲五千只的量！”
殷霞真有了脚底踩云朵的虚浮感，只想快找个支撑稳住自己，以防站立不住。
十分钟前还在为冷冷清清的展位发愁，十分钟后场面就发生天翻地覆的改变，积压了一年多的九百只羊驼玩偶库存，不仅一下子全部售罄，还面临“超卖”？
她暗自叮嘱自己，这种时候千万不能乱，才刚与渠道商们打交道，稍有不慎就可能失去他们的信任，当务之急是想清楚与他们建立合作的第一步该怎么走，等稳固后再迈大步子发展。
打定主意，殷霞也微笑着对陈茹和Vicky说：“贵司的销售规模我很钦佩，也相信如果远山和千壹展开合作，未来的发展趋势一定十分蓬勃。”
陈茹一喜，问道：“这么说殷总是愿意将小羊驼的包销权签给我们吗？”
殷霞却摇了摇头：“如果您提到的包销是指独家代理，这我估计不能接受，毕竟一项热门产品问世，针对的是整体市场而不是单一渠道。但请您放心，如果您仍想与远山合作，价格与经销商权益保护方面，我们一定会制定公平合理的政策，任何从我司采购的渠道商都不会因为不平等竞争而招致损失。”
“这个……”Vicky去看陈茹，后者微微点一点头。
Vicky便又高兴地说：“行吧，我们理解您这幸运驼刚打入国内市场，还需要时间来研究全面营销策略，千壹也愿意与您并肩进步。那么目前您能卖多少只样品给我们呢？”
殷霞用手指比出“1”，Vicky问：“只有100吗？”
殷霞又摇了摇头：“不是，是10只。”
刚和千壹的CEO谈完合作，殷霞就被张颖拉回了展位。随着广告视频不停滚动播放，来展位围观的参观者越来越多，有意向洽谈的合作方问的问题也越来越深入，她和谢婷刚刚加入远山，岗前培训没来得及做，对产品还只是比较粗浅的了解，以致应付不过来。
一位大型连锁商超的采购总监拿起一只样品，滑稽的和小羊驼圆溜溜的黑眼珠对着望望，赞叹地说：“这真不是普通化纤绒，是实打实的羊驼毛，手感、做工，都比我见过的进口毛绒玩具更扎实。”
有人认出了他，打趣地起哄：“连莱姆客连锁的采购总监也过来看了，这小羊驼不走进千家万户也难呢。不过李总，你打算首批定多少只呀？得先问问人家仓库里的货够不够你铺的。”
人群爆发欢乐的笑声，李总大方地表态：“这么好的商品，我莱姆客不试销一下就跟不上潮流了。不过进货之前，我得向殷总问清楚，您这羊驼公仔的质检报告和原产地证明之类的资料齐全吗？莱姆客采购总部的审核可严格到近乎苛刻呢，能入进博展馆也不一定就代表能上我们的货架。”
殷霞信心十足地答道：“放心吧李总，远山公司的产品全部通过了国标标准的质量检测，不掉毛、无荧光，安第斯山区的手工艺人用双手缝制。”
李总喊一声“好”，掏出水笔与印有莱姆客logo的意向订货单，在上面写：首批两千只，进我司旗下十八家高端商超母婴区与进口文创柜台。又对殷霞说：“只要贵司能确保稳定供货，咱们就签长期框架合作协议。”
殷霞礼貌地将对方塞到她手里的订货单递回去，说道：“我对与莱姆客长期合作非常感兴趣，相信我们能有很大的洽谈空间。不过这一次在进博会上，我们仅出售商品货样，您能订购的最高数量目前是十只。”
远山商贸位于N5馆偏僻角落的展位，在接下来的三天里却接待了超过六十家渠道商，羊驼玩偶的意向订单数量累计高达八千只，且仍有参观者源源不断的涌来，难说等展会结束，库存量就连仅售十只样品也不够了。
忙得不可开交时，殷霞的眼角余光扫到不远处一根廊柱边，正朝这边观望的胡大海，他没有过来打扰，就那么站着看着，脸上浮现出欣慰的笑容。
后来殷霞才得知，视频是胡大海委托展会拍摄团队临时用她的申请资料剪辑而成，他快跟上级领导磨破嘴皮子，广告才能在大厅的黄金广告位播出。考虑到殷霞的展位位置太偏，难以吸引客流，他就不出声地又帮了她一把。
人来人往，不时遮住胡大海的身影，殷霞隔着人流对他说了一声“谢谢”，尽管知道他听不见。
小小九平方米展位，终于在进博会掀起的进口商品浪潮中，迎来了属于坎波村羊驼玩偶的高光时刻。来自安第斯山区的手工艺制品，顺着络绎不绝的人流融进中国广阔的市场，让这场跨越山海的四叶草幸运之约有了最动听的回响。