第6章 重新出发

重获信心，对殷霞而言固然很重要，但信心不能当成是解决一切困难的万能钥匙，目前她面临的难题正是如何寻找新销售渠道，小羊驼是摆在百货超市的货架上售卖，还是送进书店、高级礼品店等场所与主营产品捆绑销售，又或者在购物平台上开网店，甚至寻找类似拾光声动的行业内客户当做是辅助拍摄道具，她需要事先为产品做好清晰的定位。

再说她过往的经验与人脉，大多是在格风积累。

格风的主营业务是将在国内生产的商品销往拉美国家，远山正好与格风相反，是将拉美的优秀商品引进国内，出售给国内消费者。

从经营目标上看，远山与格风起不了冲突，然而要动用在格风工作时得到的人脉关系，依然会引起姚慧不满，甚至日后殷霞若与她在某些商业场合碰面，免不了会起冲突。

与姚慧共事一年多，殷霞能看出她不是一个喜欢与同行合作的人，利益保护意识比大多数企业经营者都强。殷霞确实没有违反同她定下的，不去为格风竞争对手工作的口头承诺，但她开的也是外贸公司，如果姚慧一定要说她出尔反尔，一离开公司就与格风形成竞争关系，她没办法辩驳。

但抛开所有老关系，完全从零开始找销售渠道，又该从哪里入手？

周延正式加入后，殷霞在微信上建了一个“远山羊驼玩偶销售群”，成员是她、周延和苏珊娜，三人可以随时在线讨论，就如何提升小羊驼的形象提出各自的见解。

中国的消费市场对于毛绒公仔有着怎样的偏好，苏珊娜不清楚，她还从没来过这个令她神往的国家，所以没太多建议可以提供。但有一点她非常坚持，就是从秘鲁进口的特色产品，不管怎么改都务必要维持原产国的国家与民族特色，比如克丘亚族太阳纹这一传统元素必须保留，否则就会丧失具有标签属性的产品特点。

殷霞和周延对苏珊娜的提议举双手赞成，殷霞向他们表态，无论将来远山商贸的业务如何发展壮大，除去羊驼玩偶还将引进多少种类的羊驼绒制品，克丘亚民族元素也将融入产品的主打风格，这是不可更改的。从某种意义上说，安第斯山脉的阳光也照耀在了她的身上，她希望永远留存那温暖的光辉，不仅为她引路，也照亮更多人的生活。

2018年春节前夕，周延拿出了专门针对采购自秘鲁安第斯山区坎波村的羊驼玩偶所制定的形象提升方案。

当前九百只滞销品需要修正的几大核心问题是，大小不一、造型杂乱、工艺粗糙、细节不规范，公益帮扶设计项目针对性列出了几项修正原则。

形象标准化：统一尺寸、造型、工艺细节等，需要让产品符合摆放进国内商业货架的外观规范。

简易化：避开复杂工艺，适配手工制作。秘鲁匠人的“手作”，是小羊驼最重要的卖点之一，不能为追求商业目的就抹除这一产品特性，将其变成由生产流水线批量复制的单调产品。

原生态：如苏珊娜建议，保留太阳纹这一秘鲁克丘亚族传统的艺术元素，突出羊驼玩偶的手工质感和高原特色。

产品标准尺寸定为，整体高度20cm，误差小于等于，体长12cm，肩宽，耳朵长度。优化整体造型，兼顾圆润可爱的市场审美与手工制作难度，统一造型细节，具体要求包括：整体造型饱满，头部需呈椭圆形，与身体比例为1:2，面部饱满无尖锐棱角，身体无歪斜。

现有玩偶中造型歪曲、比例失衡的，拆开对应部位的缝线，调整细小部件位置、补充或者减少填充绒料，按模板校准造型后重新缝合。

需要确保羊驼的耳朵直立微翘，顶部圆润，左右对称，误差小于等于，缝合时固定在头部两侧，避免下垂。

也要确保羊驼的四肢短小粗壮，长度精确到，对称分布，缝合牢固，可站立，兼顾手工特性。

尾巴短小蓬松，长度，缝合在身体尾部中缝，需填充饱满不松散。

工艺规范化方面也做出规定，针脚杂乱、跳线的，拆开对应部位按针脚标准重新缝合。绒料松散、空瘪的，补填充绒料，整理平整后重新缝合，外露缝线修剪整齐。

针脚标准：每厘米3针，要求针脚均匀，缝线隐藏在绒布内侧并避免外露，无跳线、漏缝、重缝现象。绒料固定牢固，指尖轻扯无脱绒。

绒料填充严格遵守“分层填充法”，先填头部、四肢，再填身体，要求用手按压无明显凹陷，无松散结块、空瘪现象。填充时避免绒线外露，缝合前整理好内侧绒线。

至于缝线，统一使用与羊驼绒颜色相近的浅色绒线，可以是浅棕和米白，避免缝线颜色突兀，需掩盖针脚痕迹。

羊驼玩偶重新缝合完成后，可以用专用细齿梳轻轻梳理表面绒线，去除结块和杂线，使表面绒毛顺滑整齐，凸显羊驼原生态质感。

周延的设计方案，没有追求华丽的造型，而是精准戳中羊驼玩偶之所以被拾光采购拒收的痛点，兼顾了整改可行性、市场审美和坎波村手工小组的手工制作能力。

尽管改造小羊驼不需要像改造圣诞树那样“大动干戈”，他也一丝不苟的完成了这项艰巨的任务，还细心地设计出了简易包装贴纸，上面印着“安第斯手工匠人制作”和“第三空间文创设计院公益设计”字样，突出展示了产品的原生态和公益属性。

最大的惊喜，是他给小羊驼围在脖子上的彩色线绳添加了一个木质平安扣，用南美黑胡桃木制作。这种木头材质属软木类，又被称为秘鲁胡桃木、琥珀木，是豆科雨树属的乔木，大量分布于拉美国家。

平安扣的造型小巧玲珑，其上雕刻秘鲁神秘的纳斯卡地画线条或者印加文化符号，与中国人喜爱的“平安顺遂”寓意相结合，形成了独特的两国文化碰撞。胡桃木成本不高，也严格遵守着环保理念，将来再从哈维尔那里采购小羊驼时他很方便就能就地取材。

当然，苏珊娜和殷霞最关心的仍然是羊驼装饰物的太阳纹设计，这种设计来自于哈维尔，三十多年来，诞生于他手中的每一只小羊驼都带有这种花纹，可以说是他的作品的象征。周延没让两位姑娘失望，重点制定了这一装饰物的整改方案：

太阳纹统一绣在羊驼左耳外侧，直径2cm，采用简单的环形轮廓加三条均匀分布的放射纹。绣线使用浅金色绒线，与羊驼绒的颜色形成轻微对比。

《羊驼玩偶外观提升方案》、《简易制作示意图》和《模板图纸》，周延完成后统一交给殷霞，接下来就轮到该如何修改玩偶的步骤了。

九百只公仔数量不小，殷霞不可能再请钟点工来帮忙，必须委托玩具工厂小批量制作。然而连找几家，得到的答复大差不差都是：“殷总，腊月廿八工人就全走光了，开工最早得等到初七以后，这节骨眼，再大的单子也不接了，就算机器没停也只做存量订单了。”

产品改造计划因工厂放假耽搁下来，热乎乎的期待像被年尾的寒风撩了一下而迅速降温，不管多大的事，也只能放在年后完成了。

经历过2017年惊心动魄的“战斗”，殷霞认为自己确实需要有一个休整，以考虑清楚下一步该怎么走，春节放假正好是休整的机会，她就告诉两位“群友”，打算回洛阳老家过年，节后回了上海再重新开展工作。

离开上海前，她又走进那十平方米的小仓库，看着积存的货物思绪万千。

周延的设计，一笔一画都戳中了她心里对产品焕新的期待。前路漫漫，新的路口在哪里她还不清楚，但当得到了以周延为代表的第三空间设计院的支持，她觉得远山商贸的未来已触手可及，进入隆冬，2018年的春天就不远了。

昏黄的白炽灯光从高处向下照射，卷帘门内的世界静悄悄的，冷清得令人觉得骨缝都塞满了寒气。最外面的货箱已蒙了一层薄灰，她将灰尘掸掉，心口却是暖的。

年二十八乘机回洛阳，春节过得很快乐，只可惜与家人相聚的时间太短，仿佛才与他们见面，就又到了要分别的时刻。

正月初五，洛阳的清晨还裹着年节的冷意，小区大门口的鞭炮屑积了厚厚一层红，覆盖在连日降下的白雪上，脚一踩就咯吱作响。到处都在迎财神，春节的这一天总比除夕时更热闹。

殷霞要回上海了，行李箱放在大门口，从昨天收拾到今天搭扣也没能扣上。妈妈只要想起点啥就赶紧拿来往里塞，胡辣汤、炸焦叶、黄米糕，外加几袋卤菜，再装下去箱子就真扣不上了。

但殷霞不敢劝老妈别装了，就这样她还一直絮絮叨叨的：“上海那边好吃的是多，可不是老家的味道呀，你可千万别一忙起来就点外卖，肚子饿了哪怕蒸点米糕也比吃外卖健康。”

一年才和父母见一面，这次回来，妈妈鬓角的白发明显比去年多了一点。爸爸倒是变化不大，但和从前一样，那边劝妻子少忙，这边还是要围着女儿打转，不过说来说去嘴里就一句话——实在难了给家里打电话，别老想着自己一个人硬扛。

韩时安老家在湖北，今年春节和她一起来洛阳陪岳父岳母，年初三就去宁波的工地销假了，不回上海。

小两口都忙，父母亲虽然心里牵挂，也生怕妨碍他们的工作，他们说走的时候不留，送别的时候却总也依依不舍。

殷霞悄悄问妈妈，还怪她一声招呼也不打就自己创业吗？妈妈语重心长地对她说，父母一辈子最大的心愿就是盼着儿女平安，如果她做的是自己想做的事，那还怪个啥？

殷霞费了老大牛劲儿才将28寸的大行李箱扣好，爸爸说送她去机场，她坚决不同意，假装头也不回走出了那条住了二十多年的老街，其实一路上偷偷回头望了好几次。

她很希望，不远的将来回洛阳不是为探亲，而是为家乡的经济建设作贡献，换言之，就是在上海的企业发展壮大后，将业务也拓展回老家，那时爸爸妈妈得多么为她骄傲啊！

北郊机场的候机大厅人潮涌动，行李箱的滚轮声、孩子的哭闹声、乡音的道别声搅在一起，年味里掺着人们奔赴生计的匆忙。殷霞找个位置坐下，想到回上海后面临的压力，心里那点离乡的柔软，渐渐被一股沉劲压了下去。

下午三点，飞机降落在虹桥机场，上海的天阴阴的，湿冷的风裹着雾气扑到人脸上，和洛阳的干冷感觉截然不同。

殷霞回到住所，楼道飘着邻居家炖肉的香味，走前和韩时安一起往门上贴的春联端端正正，她恍惚觉得并没离开爸妈的家，不过是去超市买趟东西，现在又回来了。然而身边的旅行箱提醒她，这里并不是洛阳。

将箱子扔在客厅里，啥也顾不上收拾她就又出了门，因为她惦记着仓库，惦记着那些小羊驼，想去看看它们

仓库还是年前离开时的样子，卷闸门拉得严严实实，门口的地扫得很干净，只有几瓣干枯的炮仗花散落在地上。哗啦一响推起笨重的门，熟悉的冷清感扑面而来。按亮昏黄的白炽灯，照出堆放墙角的货箱又蒙了一层薄灰，就等她回来掸掉。

靠着货箱，她拿出手机给周延发消息：“我回上海了，方不方便明天上午碰个头，聊聊打样的事？”

2018年的春节过完了，洛阳的年味留在了塞得满满当当的行李箱里，而上海的日子才刚开始。门外偶尔传来迎财神的零星鞭炮声，一起揉进这个湿冷的初春夜晚，成了一首象征重新出发的序曲。